富山での営業経験を経て、東京へ

大学時代ITと縁がなく、逆に仕事としてやってみたくなり、就活ではIT企業を訪問。
IT企業にはちょっと冷たいイメージがありましたが、インテックは選考過程の対応が終始誠実でしたし、内定者集会の雰囲気も良かったので、迷わず入社を決めました。

入社後は富山本社に赴任し、アカウント営業に。
インテックが販売している生産管理システム「mcframe」のユーザーである製造業や製薬業のお客さまを担当し、業務知識を身につけながら関係を築いていきました。
インテックは富山で圧倒的な知名度があり、強固な地盤があります。東京から来たばかりの頃は、私よりお客さまの方がインテックを知っているほど（笑）。
その点で、営業活動がやりやすい面もありました。また、首都圏ではお客さまのシステムの一部を担当することが多いのに対し、富山ではシステム全体を依頼されることも多く、お客さまの業務やシステムの全体像をつかめたことが非常に勉強になりました。

その後、入社4年目に東京へ異動となり、「mcframe」専門の部所へ。
首都圏の営業担当者をサポートするプリセールスの立場なのですが、私自身はお客さまと直接仕事をしたい気持ちが強く…。その希望を伝えたところ、「首都圏の営業担当者が行っていない先なら自由に営業してよし」と上司に許可をもらいました。
その後、2、3年はさまざまな展示会に顔を出し、知り合った方とアポを取って営業をかけるなど、かなり自由に仕事をさせてもらいました。
インテックはしっかりした考えさえあれば、言いたいことを言える会社。おおらかな社風だし、ちょっと生意気でも（笑）周りがサポートしてくれる。そこが良いところだと思いますね。

大型受注の鍵は、

提案までのプロセス

印象的な仕事は、製造拠点を全国に増やすお客さまの、数億円規模の基幹システムの構築を受注したこと。
数社コンペでしたが、上司への相談や開発担当者との協力はもちろん、他社との協業も行うことで、それまでにないスキームを提案しました。
開発に関わる要件への対応案作成は開発担当者の役割ですが、提案コンセプトを考えたり、提案書全体を仕上げる指揮をとるのは営業の役割。
お客さま目線を意識して資料や提案書を作成し、結果、選んでいただいたけたことが非常に嬉しかったです。現在も、お客さまの事業拡大に合わせて、このシステムをベースにした新たなシステムを順次導入しています。

この仕事を受注できたのは、私たちの提案が「お客さまの要件に合っていたから」ではありません。
むしろ大事なのは提案に至るまでの「プロセス」。大きな基幹システムの構築においては、お客さまから「RFP（提案依頼書）」が示された後に各社が一斉に考え始めるわけではありません。
実際はRFPが出る前から、お客さまの状況や課題を一緒に考えて動いてきた会社が強い。だから私たち営業は、「RFPが出るまでが勝負だ」と思っています。
この案件の場合は、お客さまが工場を増やしていく際の課題をお聞きするところから始まっていて、まずは基幹システムもサーバーも全て統合できるか、その場合のコスト面はどうかをお客さまと一緒に考える。
次に、それが時期尚早ならば、今とるべき策は何かを再度考える。
そして、要件に合ったシステムを具体的に提案する。そういったプロセスがあったからこその受注だったと思います。

「人を巻き込む力」の大切さ

この大型受注で大きく実績を伸ばせたのはもちろん光栄なことですが、それだけで満足してはいけません。目先の業務だけにとらわれていると可能性は広がらないし、提案活動も難しくなるでしょう。
基幹システムを売る仕事というのは、お客さまの業務の「根幹」に関わるということ。お客さまの4年後、5年後を思い描き、そのために今何が必要かを考えて動く姿勢が大切だと思っています。

そして、先を見ることが大切なのは、社内の人間関係も同じ。日頃、営業マンが一人でお客さまとコミュニケーションをとる機会は多々ありますが、大きな案件を提案する際には、さまざまな部所の人たちとチームを組んで動くことになります。
ですから、日頃から「お客さまは今後についてこう考えている、だから、一緒にこういう動きをして欲しい」と、社内の人を巻き込んでいくことが大事です。私が尊敬する上司は、この「人を巻き込む力」がとても強く、お客さまとの数年先の関係を見据えて社内を動かし、確実に結果を出している方。
私も今後営業としてキャリアを重ね、首都圏の基幹システムの分野で「人を巻き込み、結果を出せる存在になること」を目標にしています。