独立系SIer、
インテックへの入社で
制限のない
フルコーディネート提案を実現。
大下内 仁
Hitoshi
Ohshitanai
2015年 キャリア入社
社会基盤事業本部
医療ソリューション営業部
主事
教育業界から一転、IT業界に転身。数百件という営業同行を経て、コミュニケーションの力を磨きあげた。今後はマネジメントスキルの向上が目標。TISインテックグループのバスケットボールチームに所属。
SALES
広い視野を求めて挑戦の道を選んだ。
すべてを成長の機会として
取り組んだ1年。
体育大学を卒業して、2年間を教育現場で過ごしてきました。3年目を迎えた頃、学校以外の世界を一度見てみたいという気持ちが強くなり、知人が働いていたインテックを受けてみることにしました。これまで保健体育を教えていた教師が、知識も何もないIT業界に転身する。お察しの通り、不安だらけの入社でした。
営業として配属されたのは専門知識が求められる医療分野で、営業先は病院。営業についても、医療についてもまったく知らない身としては、とにかくすべてを成長の機会と受け止めて、一日一日自分を高めていこうという気持ちで過ごしました。
先輩や上司からは、現場主義として「とにかく現場で場数を踏むこと」を教わっていましたので、色んな先輩の営業に同行させてもらっていました。自分からお願いしたものもあれば、先輩方が気を配って声をかけていただけることもあり、優しい先輩の多い職場だな、と感じたのを覚えています。当時はほぼ意味が掴めない専門用語を必死でメモして、会社に帰ってから調べる。入社して1年ほど経ち、営業同行を数百件繰り返した頃に、独り立ちの日が訪れました。
入社したばかりの頃はまだ首都圏の医療業界内での私たちの知名度は低く、新規営業で開拓することが多くありました。それが最近では先方からお声がけいただくことも増え、ルート営業として回れるお客さまも増えてきました。私が担当しているお客さまも、今では十数件いらっしゃいます。
強固な顧客基盤の
うえに
一対一の個人接点を結び、
たしかな信頼関係を築いていく。
今私たちが扱っているのは、病院業務の根幹を担う電子カルテシステムです。規模によっては数億円の商談になることもあるため、信頼関係づくりやお客さまの予算取りにある程度の時間をかける営業活動をしています。一つの案件が始まって納品完了まで、およそ1年から1年半ほど。コロナ禍の影響もあり、中には2年かかる場合もあります。もちろん、納品後も保守としてお付き合いさせていただきますので、私の担当で長いところはすでに6年のお付き合いになるところもあります。私の入社前からずっとお付き合いのあるお客さまもいらっしゃって、そこは何十年という関係だと聞いたことがあります。
長いお付き合いで大切なのはお客さまとの関係性の構築です。我々営業とお客さまとの信頼関係が築けていれば、競合の際に付加価値にもなります。万が一システムのトラブルが出た際にも、きちんとお話をして誤解なく収めていくことができます。私自身、入社以降一番意識しているのがお客さまとの一対一の相互理解と個人接点です。お付き合いが私たちの企業としての付加価値とも言えると思います。
実は、私が初めてご契約いただいた案件が、まさにその個人接点を活かした受注でした。そのお客さまとのアポイントは、毎回商談はほんの5分から10分程度で終わってしまい、残り1時間ほどはずっとお互いの趣味であるバスケットボールの話を続けられるほど信頼関係を築けていたんです。競合もいる中でしたが、結局私たちを選んでいただけました。これは私がはじめて新規から契約できた案件でもあり、今でも大きな思い入れのあるお客さまです。
独立系SIerである
インテックの強みは、
「連帯・連携」を活かした
フルコーディネート力。
そもそも、インテックは独立系SIerであるためお客さまに価値を提供しやすいんです。メーカー系SIerですと、各商品にメーカーの縛りが出てしまい、お客さまの細かいニーズに合わせにくくなってしまう。その点、なんの縛りもない私たちならお客さまのニーズに沿ってサービスをフルコーディネートできるので、機能や価格も自由に組み合わせた総合提案ができるわけです。
また営業の際、技術的に詳しい話が必要な場合は、エンジニアと連携して同行してもらうなど、インフラや運用サポートの要素も含めた提案も社内完結できるため、お客さまのニーズにはとにかく応えやすい環境があります。
今後は、インテック内でも医療分野での新規事業が開始され、より柔軟な提案ができるようになる予定です。新しい商材にもついていけるように、私もまだまだ勉強を続けていかないといけません。現場も好きですが、中堅の立場になってきたこともあり、自分の経験を下に伝えるなどの段階を経て、今後は管理系の役割でもインテックの力になっていければと考えています。
業界未経験だった私でも、ここまで成長実感をもって進んでこられました。社内は職種間のコミュニケーションも豊富で、やりたいことがある方にとっては裁量権を与えてもらいやすい社風です。新規事業も続々と生まれており、時代のニーズにも敏感。インテックの強みは、決して独立系SIerであることだけではありません。医療業界経験者はもちろん、異業界でも営業経験を積まれた方であれば、おそらくすぐに感じられると思います。
